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dimanche 2 novembre 2025
Business plan et étude de marché : les outils indispensables pour réussir sa création d'entreprise en franchise
La création d'entreprise, et plus particulièrement le lancement en franchise, représente une opportunité passionnante mais exigeante. Si rejoindre un réseau permet d'exploiter un concept ayant déjà fait ses preuves, cela ne dispense en aucun cas d'une préparation rigoureuse. Au cœur de cette préparation se trouvent deux outils fondamentaux : l'étude de marché et le business plan. Ces documents ne sont pas de simples formalités administratives, mais les piliers sur lesquels repose la solidité et la pérennité de votre projet.
L'étude de marché en franchise : une démarche locale et personnelle
L'une des idées reçues les plus tenaces est qu'une franchise, forte de son succès national, n'aurait pas besoin d'une étude de marché locale. C'est un mythe qu'il est crucial de déconstruire. Même si le franchiseur fournit une étude de marché nationale, l'entrepreneur doit impérativement réaliser sa propre étude de marché pour s'approprier le projet et en valider la pertinence sur son territoire.
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Pourquoi l'étude de marché locale est-elle vitale ?
L'étude de marché locale permet de mettre le destin de l'entreprise entre les mains du porteur de projet. Elle vise à répondre à une question essentielle : y a-t-il une demande suffisante pour le produit ou service du franchiseur localement ?
•Validation de la demande : Elle confirme que la population environnante (CSP, revenus, ménages) est en cohérence avec la clientèle cible du concept.
•Sécurisation du financement : Les partenaires bancaires exigeront cette preuve d'analyse approfondie avant d'accorder un financement. Une étude de marché solide est un gage de sérieux et de préparation.
•Minimisation du risque : L'entrepreneuriat est une prise de risque. L'objectif de l'étude est de minimiser ce risque en s'assurant que l'implantation est judicieuse.
Les éléments incontournables de l'étude
La finalité de l'étude de marché est d'obtenir un potentiel chiffré pour le futur business. Pour cela, plusieurs critères doivent être analysés. Il est essentiel d'étudier la population et la démographie pour évaluer le pouvoir d'achat et la composition des ménages, en s'appuyant sur des données publiques (INSEE) ou des outils digitaux spécialisés. La zone de chalandise doit être définie pour comprendre la zone d'attraction du point de vente et les flux de clients potentiels. L'analyse de la concurrence permet d'identifier les acteurs existants et d'estimer les parts de marché. Enfin, le choix de l'emplacement commercial est primordial ; il faut s'assurer de sa cohérence avec le concept et la clientèle, en allant sur le terrain et en vérifiant l'historique des commerces (notamment les liquidations judiciaires).
Il est fortement recommandé de se faire accompagner par un expert pour réaliser cette étude. Bien que cela représente un coût (souvent entre 4 000 et 5 000 € pour une étude complète), ce montant est dérisoire comparé au coût potentiel d'un échec.
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Le Business Plan : la feuille de route financière du franchisé
Si l'étude de marché valide le potentiel commercial, le business plan traduit ce potentiel en chiffres. Il est le document de référence pour présenter le projet aux banques et aux investisseurs.
Le terme "business plan" englobe deux aspects distincts mais complémentaires :
1.La présentation du projet : Description de la franchise choisie, du porteur de projet, de l'emplacement et de la concurrence.
2.Le prévisionnel d'exploitation : La partie chiffrée, généralement établie sur au moins trois ans.
Les spécificités financières de la franchise
Le business plan en franchise présente des coûts spécifiques qui doivent être intégrés dans le plan de financement :
•Droits d'entrée : Somme initiale versée au franchiseur pour intégrer le réseau.
•Redevances d'enseigne (Royalties) : Frais périodiques pour l'exploitation du concept.
•Redevances marketing : Contribution au budget de communication et de publicité de l'enseigne.
•Frais de formation et de licence : Coûts liés à l'apprentissage du métier et aux outils logiciels spécifiques (CRM, caisse, etc.).
Ces frais ne sont pas superflus ; ils financent la force du réseau (communication nationale, outils performants, R&D) et contribuent à la réussite collective.
Les indicateurs clés pour les banques
Pour accorder un prêt, les banques examinent deux documents financiers majeurs.
Le premier est le plan de financement, dont l'objectif est de s'assurer que toutes les dépenses sont couvertes par des ressources. Les banques se concentrent sur l'apport personnel du porteur de projet, les prêts bancaires sollicités, les crédits-baux et, élément crucial, la trésorerie de départ.
Le second est le compte de résultats prévisionnel, qui permet d'évaluer la rentabilité future du projet sur une période d'au moins trois ans. Les indicateurs clés varient selon le secteur : dans la restauration, la marge brute est hyper-analysée, tandis que dans les services, le ratio de la masse salariale est un point d'attention majeur.
Le conseil primordial pour rendre un business plan convaincant est la prudence. Le banquier doit être rassuré par un scénario qui permet de payer toutes les charges, y compris le remboursement du prêt, même en cas de performance légèrement inférieure aux ambitions initiales. Une erreur fréquente est de sous-estimer la trésorerie de départ, qui doit couvrir les premiers mois d'activité avant que le chiffre d'affaires ne décolle.
En conclusion, l'étude de marché et le business plan sont les deux faces d'une même médaille : la préparation. Ils transforment une idée en un projet structuré, chiffré et finançable, augmentant considérablement les chances de succès du futur franchisé.